In deze blog deel ik een unieke kans die veel ondernemers niet pakken en hierdoor omzet laten liggen. Namelijk: Downsell je potentiële klanten vaker!
Je kent het wel. Je bezoekt een winkel of een online shop en bij het afrekenen van je winkelmandje worden er nog allerlei aanbiedingen gedaan.
Het idee is dat jij nog meer aanschaft en dat hierdoor de omzet voor de verkoper stijgt. Denk aan artikelen die in dezelfde lijn zitten als datgene dat je aanschaft of een upsell naar een duurder en beter product.
We proberen potentiële klanten zoveel mogelijk “bereid te maken” om je premimum dienst of product aan te schaffen.
Maar juist hier laten ondernemers nog veel omzet liggen. In een sales gesprek kom je als verkoper soms tot de conclusie dat je koper nog niet toe is aan je premium aanbod.
Oorzaken
Dit kan verschillende oorzaken hebben:
- De koper is er nog niet klaar voor
- De koper is (nog) niet bereidt om het geld uit te geven
- Je hebt de koper onvoldoende overtuigt
#1 hierboven is waar je als ondernemer kansen moet zien. Laten we als voorbeeld nemen dat jij een kennisverkoper bent.
Als kennisverkoper probeer je jouw kennis te verkopen aan een ander. Klinkt natuurlijk super logisch. Waar het vaak fout gaat is dat we als ondernemers te snel geneigd zijn om mensen door je sales funnel te leiden om zo snel mogelijk je premium aanbieding, daar waar alles samenkomt, te verkopen.
Het gevolg kan zijn dat hierdoor een groep kopers afhaakt.
Het is belangrijk om tijdens het sales gesprek goed te luisteren. Waar zit de behoefte. Hoeveel kennis heeft mijn potentiële koper? Is de basiskennis er al of niet?
Als de basiskennis er nog niet is, heeft diegene niets aan je premium aanbod maar wel aan een instapproduct. Een basisproduct voor een lage prijs die de potentiële koper gaat warm maken voor een grotere aankoop later in het proces.
In plaats van het aanbieden van je premium product, bied jouw basisproduct aan.
Dit zorgt voor een win-win situatie.
De koper leert je kennen en maakt kennis met de kwaliteit van je producten. Zorg ervoor dat je basisproduct van hoge kwaliteit is voor een lage prijs. Je bouwt hiermee vertrouwen op en de bereidheid om in een latere fase een duurder product aan te schaffen wordt vergroot.
Verderop in het proces kan je contact opnemen met die klant om nogmaals te polsen of diegene bereidt is om je premium product nu wel aan te schaffen.
Dus pak deze unieke kans en downsell je potentiële klanten vaker!
Klaar voor de volgende stap?
Met mijn 1:1 coaching help ik jou om te groeien in leiderschap, focus en resultaat. Plan direct hier een call in.
Schrijf je in voor mijn Freelance Kickstart cursus. In 5 modules maak jij een kickstart met je freelance carrière. Start nu hier!
